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淮钢销售处温州办市场拓展小记
2016-05-20 18:37:21来源:冶金网
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2015年11月份,江苏沙钢集团淮钢特钢股份有限公司销售处抽调一名老业务骨干与一名新人,成立温州办事处,目的是要深入福建、广东、浙江等沿海地区销售,扩大淮钢产品市场占有率,提升淮钢产品的总体销量。耿凯峰、葛霞涛就是这两名“幸运儿”。

多年来,受华南地区市场价格较低的影响,淮钢产品的投放量很少,目标客户群也比较少,市场推广难度较大。尤其是温州地区的产品还不是“大路货”,而是铬钼钢、齿轮钢、合结钢等盈利水平较好的品种钢,难度更是可想而知。

面对这块难啃的“骨头”,耿凯峰,这位从事销售工作15年,有着丰富销售经验的“老销售”,没有服输,而是迎难而上,自己给自己立下了“军令状”:3个月之内拿下这块市场。于是,一场没有硝烟的“战争”开始了。

针对区域位置分布、市场需求、价格状况、钢厂竞争、仓储位置等环节,耿凯峰和他的伙伴明确分工,进行了充分的市场销售前期调研,掌握了市场第一手资料。

在此基础上,他们深入广州、厦门、泉州、温州等地区,针对目标客户群开始一家一家的拜访洽谈。受过冷言热讽,坐过“冷板登”,甚至吃过“闭门羹”。但是他们没有气馁,一次不行,两次!两次不行,三次!……最终,这份真诚、这份执着打动了客户。第一份订单拿到了,第二份订单拿到了。在办事处成立当月,温

州办就实现销量676吨,并与杭工贸签订了3000吨/月的经销协议,稳定了办事处的基本销量。

为了尽快提升销量,温州办事处在做好杭工贸协议销售的同时,针对目标客户采取灵活机动的销售策略,克服淮钢产品运输周期较长的不利因素,引导客户将订单量逐步向淮钢转移。同时协调内部生产发货环节,加快资源的供应速度。

那段时间,两位同志一出差就是半个月,甚至1个月,奔走在客户与客户之间,不放过任何一个合作的机会。

天道酬勤。

在公司以及部门领导的大力支持下,短短几个月,温州办的客户数量就从成立之初的2家客户,发展到现有的17家客户;每月的销量,更是从原有的676吨提升至现在的5370吨,其中客户群中稳定的销量就有5000吨。就在4月份,温州办再次创造了新的销售记录,签订了7860吨的直销订单。因为他们的努力,淮钢在华南地区的整体销量大幅提升。

当初立下的军令状已经成为了现实,但两个人创造的精彩还在继续。市场潜力永无止境,为了淮钢的未来,他们正在努力占领更多的领地。

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